Kilka tygodni temu zadzwonił kolega: „Słuchaj, poradź mi proszę,
jaki smartfon mam kupić”. OK, ale najpierw ci powiem, jakim manipulacjom
zostaniesz poddany, byś wydał swoje pieniądze.
Zacznijmy od YouTube’a, bo tam szukamy informacji. Znakomita część youtuberów skorzysta z zaproszeń na prezentacje nowych produktów. Szanghaj, San Francisco, Las Vegas. Przelot i hotele opłaca producent smartfona. Działa zatem jedna z reguł wpływu społecznego Roberta Cialdiniego[1] – zasada wzajemności. Trudno po spędzonych kilku dniach w San Francisco nie odwdzięczyć się i powiedzieć: „wiecie co, ten telefon jest do niczego”. A potem, kiedy youtuberzy siądą przed kamerą i zaczną recenzować telefon, uruchomi się kolejne prawo wspomnianego Cialdiniego – prawo konsekwencji. Skoro np. jestem z przekonania ajfoniarzem – mam Macbooka i używam iPhone`a, to trudno wymagać, żebym przekonywująco i wiarygodnie zachwycał się Samsungiem czy Honorem. Mój osobisty wybór wpłynie na moją recenzję. Recenzje i rekomendacje ekspertów i ,,ekspertów” influencerów – youtuberów to przykład zastosowania tzw. reguły autorytetu i zasady dowodu słuszności. Skoro ONI mówią, że to dobre, to znaczy, że warto kupić. Jeżeli wielomilionowa widownia widzi swojego idola, który trzyma w ręce nowy smartfon i mówi „To jest najlepszy smartfon”, to nie jest to bez znaczenia. Przedsprzedaż: ograniczona liczba egzemplarzy, niektóre kolory tylko w sklepie internetowym producenta, to przykład działania kolejnej reguły – reguły niedostępności. Masz tylko tydzień na zakup, fioletowy kolor tylko w sklepie firmowym. Uruchamiana będzie oczywiście również reguła lubienia i sympatii: cieszący się sympatią influencerzy biorą udział w premierowym show, na którym świat widzi po raz pierwszy produkt i swoich ulubieńców.
Stosowanie tych zasad manipulacji pozwala pominąć cały proces „racjonalnego” myślenia. Techniki wywierania wpływu mają zakłócić „racjonalny” proces podejmowania decyzji: masz kupić to, co ci mówimy, że masz kupić.
Manipulacja jest wszędzie, techniki wywierania wpływu są wokół nas. Nierozpoznane i niezidentyfikowane wpływają na nasze decyzje i nasze życie. Niestety przeciętny człowiek niewiele wie na ten temat, nawet jeśli przeczytał „klasyka” Cialdiniego. Nie wie, że słowa, jakich inni używają, potrafią bardzo precyzyjnie wywoływać emocje, które z kolei wpłyną na nasze zachowania. Nazwy, jakie inni nadadzą przeżywanym przez nas doświadczeniom, narzucają nam, jakie emocje mamy odczuwać. Ludzie będą myśleć i czuć zupełnie coś innego w zależności od tego, kto wypowie te same słowa. A przekonania, a więc to, co uważamy za prawdę (naszą prawdę), wpływają na nasze zachowania. Na jednej z niedawnych konferencji panelista prawnik zaprezentował pogląd, że wprowadzane właśnie mechanizmy przymuszające strony w procesie sądowym do rozpoczęcia (nie prowadzenia, ale „spróbowania” mediacji) nie są właściwe – lepiej przekonywać do mediacji. Prawnicy, mimo że ich praca w zasadzie polega na przekonywaniu, mają ograniczoną wiedzę na temat psychologicznych procesów dotyczących zmiany przekonań. Zmiana przekonań to nie zmiana rękawiczek. Im bardziej bronimy swoich przekonań, tym bardziej się utrwalają. Im bardziej ludzie emocjonalnie angażują się w ich obronę, tym trudniej ich przekonać logiczną argumentacją. Potwierdzone fakty np. na temat 80-procentowej skuteczności mediacji nie wpłyną na zmianę przekonania o bezskuteczności tejże mediacji! Same argumenty logiczne nie wpłyną na zmianę przekonań. W procesie zmiany przekonań dowody statystyczne są w zasadzie bezużyteczne. Wykształcone przekonanie o nieskuteczności mediacji stanie się swoistym filtrem. Właściciel przekonania będzie szukał potwierdzenia swoich przekonań, a pominie argumenty im zaprzeczające. Ciekawe, w jaki sposób pojawić się może u nas to przekonanie. Może to własne przeżycie, np. mediacja, w której nie udało się osiągnąć ugody, generalizowane w przekonanie „wszystkie mediacje są nieskuteczne”. A może inna możliwość: „nabycie przekonania” od uznanego przez nas autorytetu. To, co opisałem, to „klasyka” opisana przez Cialdiniego wiele lat temu. Dziś pojawiły się dla manipulatorów nieporównywalnie większe możliwości, pojawił się Internet. Polityka i sprzedaż stały się oczywistym terenem manipulacji. W procesie coraz bardziej wyrafinowanego manipulowania naszym myśleniem i zachowaniem przez innych stajemy się bezbronni… Niestety.
[1] Robert Cialdini – profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, autor bestsellerowej książki „Wywieranie wpływu na ludzi” (ang. Influence: Science and Practice), w której sklasyfikował metody stosowane do wywierania wpływu na ludzi w postaci sześciu „zasad”: zasada wzajemności, zobowiązanie i konsekwencja, dowód społeczny („inni tak robią”), lubienie kogoś (przeniesienie uczuć dotyczących osoby na przekazywaną przez nią propozycję), autorytet (oceniamy go według atrybutów, a nie merytorycznej wartości przekazu), niedobór czegoś („może zabraknąć”). Źródło: Wikipedia.
