Według danych statystycznych ponad połowa radców prawnych wykonuje zawód we własnych kancelariach lub spółkach, a liczba ta rośnie o kilkaset osób rocznie w zestawieniu z pracą na etacie. W związku z powyższym wielu radców prawnych to aktywni przedsiębiorcy, którzy na co dzień łączą profesjonalizm w świadczeniu usług prawnych z prowadzeniem własnego biznesu w postaci kancelarii prawnej.
Niezależnie jednak od formy prawnej, w jakiej prowadzimy swoją działalność, każdy z nas zmaga się z tymi samymi wyzwaniami w zakresie pozyskiwania nowych klientów. Czy w tym miesiącu przyjdzie do biura nowy klient, a najlepiej przedsiębiorca? Czy może podpiszemy umowę ryczałtową, która zapewni stałe źródło przychodu dla kancelarii? Co jeszcze mogę zrobić, aby klienci pojawiali się i chcieli korzystać z moich usług, a jednocześnie postępować w zgodzie z zasadami zawartymi w Kodeksie Etyki Radcy Prawnego? Pewnie wielu czytelników zadawało i zadaje sobie regularnie podobne pytania. I na to wszystko dochodzą kolejne ? co do tego ma networking i co to tak naprawdę znaczy?
Według jednej z definicji networking w biznesie (bo taki nas interesuje ? w kontekście rozwoju kancelarii) to proces rozwijania i aktywizowania swoich kontaktów, aby zwiększyć biznes, spotęgować wiedzę i powiększyć swoją strefę wpływu[1]. Innymi słowy networking to sztuka budowania pozytywnych relacji z innymi osobami, ich pielęgnowania oraz wykorzystywania dla własnych celów ? osobistych, biznesowych czy charytatywnych. W tym sensie istotą networkingu jest drugi człowiek, nasz znajomy, przyjaciel, partner biznesowy czy też sprawdzony dostawca materiałów lub usług. Nie da się utrzymywać relacji z maszyną lub programem. Jeśli zatem spotykamy się z ludźmi wokół nas, czy to w celach towarzyskich, biznesowych, czy dobroczynnych, i mamy z nimi określoną relację, z której coś dla nas wynika ? np. wspólne spędzanie wolnego czasu w gronie przyjaciół, prowadzenie razem interesów lub określona działalność społeczna, to jest to szeroko rozumiany networking. Ilekroć polecamy usługi naszego stomatologa czy też sami dostajemy klienta z polecenia, ponieważ ktoś wcześniej był zadowolony z jakości naszych usług, świadomie bądź nie bierzemy udział w networkingu. Nie chodzi tutaj wyłącznie o nałożenie nowej siatki pojęciowej na określone procesy, które naturalnie zachodzą w społeczeństwie, lecz raczej o uświadomienie sobie ich konsekwencji i potencjału, jakie one nam dają dla naszego rozwoju.
Spotykaj się!
Z powyższego wynika jasno, że aby budować relacje z innymi osobami, należy się z nimi spotykać. Żyjemy w XXI w., gdzie cyfryzacja i globalizacja nie są już tylko modnymi hasłami, lecz naszą codzienną rzeczywistością. Rewolucja cyfrowa, niespotykany w historii ludzkości rozwój technologii, pozwala nam na zautomatyzowanie wielu procesów w naszym codziennym życiu, zarówno osobistym, jak i zawodowym. Umożliwia także komunikację z osobami z całego świata za pomocą chociażby naszego smartfona (dając do dyspozycji połączenia za pomocą tekstu, dźwięku, obrazu lub dowolnej kombinacji wyżej wymienionych sposobów). Z drugiej strony rodzi to pewne nie do końca spodziewane efekty i zagrożenia. Przedstawiciele młodszych pokoleń bywają do swoich smartfonów niekiedy dosłownie ?przywiązani?, a zdjęcia ze spotkań, gdzie każdy jest wpatrzony w ekran swojego ?mądrego telefonu?, zamiast w osoby siedzące obok niego, w zasadzie przestają już dziwić. Na rynku pracy z kolei rekruterzy odnotowują narastające zjawisko nieprzychodzenia kandydatów na rozmowy kwalifikacyjne i to często bez ich odwołania, przykładowo: ?Bo nie chciało mi się jechać metrem?[2]. Można byłoby wysnuć wniosek, że młodzi ludzie odchodzą od spotkań na żywo, preferując komunikację zdalną lub brak komunikacji w ogóle. Idąc dalej, zauważmy nieustający wzrost wskaźników handlu elektronicznego, czyli e-commerce, który zmienił codzienne zakupy i sposób wydawania pieniędzy na taki, który w istocie rozdziela kupującego od sprzedawcy.
Wypij kawę, porozmawiaj
Jakby na przekór tym trendom możemy jednak równolegle zaobserwować na rynku zupełnie nową modę, a mianowicie modę na networking. Ludzie biznesu coraz bardziej skłaniają się do powrotu do tradycyjnych spotkań z innymi przedsiębiorcami. Świadczy o tym liczba rozmaitych konferencji biznesowych, w których istotną rolę odgrywają przerwy kawowe, nazywane już wprost w harmonogramach networkingiem, oraz rozmowy kuluarowe, w których możemy poznać innych biznesmenów oraz sami dać się poznać innym. W Polsce coraz prężniej rozwijają się organizacje stricte networkingowe, które powstały kilkadziesiąt lat temu w Stanach Zjednoczonych, takie jak np. Business Network International (BNI)[3] czy Toastmasters International[4]. Obecnie BNI Polska zrzesza ponad 2 tys. firm sektora MSP w 30 miastach[5], dzięki czemu przedsiębiorcy dostają gotowe środowisko do rozwijania swoich biznesów poprzez sprawdzoną od ponad 30 lat formułę spotykania się podczas śniadań biznesowych. Z kolei misją klubów Toastmasters jest stworzenie środowiska do nauki w pozytywnej atmosferze wzajemnego wsparcia, w której każdy członek ma możliwość rozwijania sztuki komunikowania się, publicznego przemawiania i umiejętności przywódczych[6]. Polskim dziełem są np. Towarzystwa Biznesowe[7], które jako organizacje networkingowe odwołują się do wartości i ideałów chrześcijańskich. Oprócz tego możemy również spotkać wiele organizacji lokalnych, które zrzeszają przedsiębiorców i organizują w sposób regularny swoje spotkania. Na rynku istnieje zatem cały wachlarz możliwości systemowego rozbudowywania swojej sieci kontaktów, a tym samym wykorzystania narzędzia, jakim jest networking. Tak naprawdę każda konferencja, kongres czy inne jednorazowe wydarzenie zbierające większą grupę ludzi jest okazją networkingową, jeśli tylko otworzymy się na innych ludzi, zechcemy do nich podejść i zwyczajnie porozmawiać.
Prawny networking
Przechodząc od oferty networkingowej dostępnej w Polsce do rozwoju biznesu prawniczego, warto zadać sobie pytanie ? skąd biorą się moi klienci? Czy przypadkiem nie jest tak, że ich znakomita większość bierze się z poleceń od moich klientów lub znajomych? Można też zadać to pytanie inaczej ? czy jeśli będziemy znali więcej osób, a więcej osób będzie znało nas i wiedziało, czym się zajmujemy zawodowo (w tym np. jaka jest nasza specjalizacja, w jakich sprawach mamy szczególne doświadczenie), to czy wpłynie to pozytywnie na liczbę przekazywanych nam rekomendacji biznesowych, a ostatecznie na liczbę klientów, dla których pracujemy? A jeśli odpowiedź jest twierdząca, to czy umiejętne wykorzystanie networkingu może pomóc w pozyskaniu nowych klientów dla kancelarii, które prowadzimy? W mojej opinii zdecydowanie tak, dlatego warto zgłębić ten temat i konsekwentnie dążyć do powiększenia swojej strefy kontaktów. Jednym z argumentów przemawiających za takimi działaniami jest również hipoteza ?sześciu stopni oddalenia? Stanleya Milgrama, amerykańskiego eksperymentalnego psychologa społecznego. Zgodnie z nią liczba stopni znajomości między dwiema dowolnymi osobami w całej populacji ludzi na Ziemi nie przekracza sześciu. W przełożeniu z psychologii na biznes prawniczy, jeśli chcielibyśmy obsługiwać firmę X, to w myśl tej teorii od jej właściciela dzieli nas tylko sześć osób, ponieważ świat może rzeczywiście być tak mały jak w nazwie przeprowadzonego przez Milgrama eksperymentu.
Sami (raczej) nie przyjdą
Pisząc o wykonywaniu zawodu radcy prawnego i rozwoju kancelarii, trzeba pamiętać, że każdy radca prawny ślubował m.in. postępować godnie i uczciwie, kierując się zasadami etyki radcy prawnego i sprawiedliwości. Aktualnie zasady etyki zawarte są w Kodeksie Etyki Radcy Prawnego, którego rozdział trzeci poświęcony jest informowaniu o wykonywaniu zawodu oraz pozyskiwaniu klientów. Jednym z kluczowych przepisów w tym zakresie jest art. 33 ust. 2, zgodnie z którym ?Radca prawny może pozyskiwać klientów w sposób zgodny z prawem, dobrymi obyczajami i z poszanowaniem godności zawodu?. Nie ma zatem żadnych wątpliwości, że radca prawny może dbać o rozwój swojej kancelarii poprzez pozyskiwanie klientów. Użyte dalej w tym przepisie terminy dotyczące tego, jak ma to robić, są nieostre i otwarte. Co dla jednego radcy prawnego będzie przekroczeniem granic dobrych obyczajów, dla innego może być całkowicie akceptowalną praktyką. Pewną wskazówkę w tym zakresie na pewno stanowi orzecznictwo sądów dyscyplinarnych, które odwołuje się do konkretnych sytuacji. Niemniej wydaje się, że czasy, w których klienci sami przychodzą do nowo otwieranych kancelarii radcowskich, należą raczej do historii. Czy zatem wyjście z ?jaskini? własnej kancelarii na salony i aktywne uprawianie networkingu daje się pogodzić z zasadami deontologicznymi naszego zawodu?
Wydaje się, że nie ma
jednej, uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie, ponieważ wszystko zależy od
tego, jak będziemy korzystać z takich spotkań. Jeśli w trakcie
przerwy kawowej między prelekcjami konferencji będziemy nachalnie wręczać innym
uczestnikom jak największą ilość swoich wizytówek, mówiąc wyłącznie
o sobie, nie poświęcając ani minuty na poznanie naszych rozmówców
i tego, czym się zajmują, to nasze działanie nie tylko nie będzie licowało
z godnością zawodu, lecz także będzie po prostu nieskuteczne. Zgoła
inaczej będzie wyglądała sytuacja, jeśli w trakcie rozmowy to my
zostaniemy zapytani o nasze usługi. Jak powtarza dr Ivan Misner,
nazwany przez stację CNN ?ojcem nowoczesnego networkingu?, networking w biznesie
to bardziej uprawa aniżeli polowanie. Jeśli będziemy zatem cierpliwie
i systematycznie dbali o ludzi wokół nas, w tym o naszych
partnerów biznesowych, niczym rolnik o swoje rośliny, i nie będziemy
widzieć w każdym nowo poznanym przedsiębiorcy potencjalnego klienta, to
istnieje spora szansa, że nasze networkingowe uprawy przyniosą oczekiwany plon
zwiększonej liczby zleceń w kancelarii.??
[1] https://ivanmisner.com/tag/business-networking/.
[2] https://innpoland.pl/128415,nie-przychodza-na-rozmowy-kwalifikacyjne-nie-szanuja-pracodawcy-bo-nie-chcialo-mi-sie-jechac-metrem.
[3] https://www.bni.com/about/history.
[4] http://www.toastmasters.org/about/history.
[5] https://www.bnipolska.pl/o-organizacji/.
[6] https://toastmasters.pl/pl/.
[7] http://www.towarzystwabiznesowe.pl/o-nas-6/.
