To, że nie zachowujemy się racjonalnie wie każdy, kto ma odwagę przyznać się do przedświątecznego szaleństwa zakupowego. Staramy się, ale różnie to bywa, kiedy w oko wpadnie coś wyjątkowego.
To niewątpliwie kłopot, ponieważ w naukach ekonomicznych posługujemy się od dawna teorią racjonalności. Bo jak tu inaczej coś policzyć, jeśli nie dokonamy założenia, iż działamy racjonalnie mając pełną informację? Tym bardziej zaskakuje więc fakt, że jeden z najbardziej ?nieracjonalnych? ekonomistów został doceniony przez Narodowy Bank Szwecji w ramach przyznanej ostatnio Nagrody Nobla.
Mowa oczywiście o prof. Richardzie Thalerze z Uniwersytetu Chicagowskiego, który nie jest jednak pierwszym ?nieracjonalnym? Noblistą. Drogę wyznaczyli Herb Simon (Nagroda Nobla w 1978 r.), Daniel Kahnemann (2002), czy też Robert Schiller (2013). Wielokrotnie nawiązywałem do ich badań we wcześniejszych felietonach, wskazując, jaki świeży oddech wprowadzili do nauk ekonomicznych. Weźmy na przykład efekt posiadania (ang. endowment effect). W ramach licznych eksperymentów wykazane zostało, że jeśli zostaniemy czymś obdarowani to wartość przedmiotu zawyżamy, nie chcąc się go odsprzedać za racjonalną cenę. W wielu powtórzonych eksperymentach (w tym także przeze mnie) grupa, która otrzymała uczelniane kubki wcale nie była zainteresowana zawieraniem licznych umów ich sprzedaży z drugą grupą posiadającą pieniądze, która otrzymała je od wykładowcy. Co jednak nowego wykazał nam Richard Thaler?
W wielu artykułach po ogłoszeniu, iż jest laureatem Nagrody Nobla jego dorobek został spłaszczony do bestsellera światowego pt. ?Impuls? (ang. Nudge), którego napisał wraz z prof. Sunsteinem. Mowa w nim jest o tym, jak powinniśmy kształtować zachowania w celu zachęcenia ludzi do podejmowania racjonalnych decyzji. Chodzi o to, abyśmy wpajali dzieciom odruchy zdrowego żywienia, bo dzięki temu w przyszłości będą mniej chorować tzn. z perspektywy ekonomicznej utrzymanie publicznej służby zdrowia będzie mniej kosztowne. Chodzi także o to, abyśmy oszczędzali na emeryturę, dlatego warto tworzyć prywatne programy pracownicze, do których będziemy automatycznie zapisywani, bo dzięki temu trudniej będzie nam z nich zrezygnować, a przecież więcej pieniędzy na starość to lepiej dla nas wszystkich. Przykłady z książki można by bez końca powtarzać, a przecież Thaler to nie tylko popularnonaukowe historyjki. Dzięki jego badaniom jednak wiemy, że decyzje w ramach zarządzania domowym budżetem podejmujemy kompleksowo tzn. nie staramy się analizować każdego wydatku, lecz uznajemy, że stanowi on nieusuwalną część naszych dochodów. Przykładowo w przypadku spadku cen benzyny często wybieramy opcję ?lepszą?, choć moglibyśmy nie zmieniać naszego zachowania i tankować tańszą benzynę, a w ten sposób zaoszczędzone pieniądze odkładać. Z innej beczki wyznaczanie sobie limitu dziennego zarobku, jak czynią to często taksówkarze, może powodować, że z chwilą jego osiągnięcia ludzie przestają pracować, pomimo tego, że mogliby jeszcze więcej zarobić w takim dniu. Wedle eksperymentów Thalera nie jesteśmy też aż tak bardzo egoistyczni, ponieważ dzielimy się pieniędzmi, które otrzymaliśmy w większym zakresie, aniżeli racjonalność by nam to podpowiadała.
Radcowie prawni mogliby tym badaniom przyklasnąć, a co więcej je rozbudować. Bo to, że klienci bywają nieracjonalni zdarzyło się na pewno każdemu. Pomimo wielokrotnych podpowiedzi, że ugoda nie byłaby złym rozwiązaniem klienci wolą więcej zapłacić, niż wart był spór. Tego rodzaju zachowania strategiczne szczególnie są widoczne w odniesieniu do spraw rozwodowych. Ktoś mógłby się żachnąć i powiedzieć, że przecież dzięki temu radcowie mają pracę. Ja jednak jestem przekonany, że radcowie mogliby wiele podpowiedzieć ekonomistom, jak łatwo zmieniając otoczenie zewnętrzne klienta można sprawić, by jego zachowanie było racjonalniejsze.?
