Kilka lat temu prowadziłem warsztaty z negocjacji. Prezentowałem rozmaite modele i podejścia do negocjacji. Kiedy zacząłem mówić o ?kremlowskim modelu negocjacji?, sala parsknęła śmiechem? Myślała, że to żart. Ale nie żartowałem, taki model istnieje naprawdę.
Doczekał się nawet książki? Na jej okładce można przeczytać: ?Dziś jej podstawowe zasady święcą triumfy w marketingu i zarządzaniu?. Hmmmm. Ale kiedy przeczytałem, że książka została wybrana przez rosyjski oddział PricewaterhouseCoopers ?biznesową książką roku?, to głęboko mnie ta informacja sfrustrowała. Czym jest ?kremlowski model negocjacji?? Czy zasługuje na uznanie? Powstał w latach 20. w Związku Radzieckim. Z pewnością w jego tworzeniu nie brali udziału harcerze ani praktycy marketingu. Model opiera się na pięciu zasadach:
– Milcz i słuchaj. (Zdobywaj informacje, które mogą ci się przydać, ale sam ich nie udzielaj).
– Zadawaj pytania. (Informacje pozwolą odkryć interesy i potrzeby drugiej strony).
Do tej pory model wygląda niewinnie, ale za chwilę okaże się, po co potrzebne były obie zasady?
– Narzuć swoją hierarchię wartości, zdeprecjonuj przeciwnika. (To zalecenie jest uderzeniem w poczucie własnej wartości przeciwnika. Chodzi o to, by ktoś, kto siedzi z nami przy stole, poczuł się nikim. To uderzenie w jego tożsamość).
– Rozściel mu czerwony dywan ? brzmi kolejna instrukcja. Pokaż mu, jak wyjść z twarzą z tej sytuacji. (Oczywiście nie muszę dodawać, że jest to rozwiązanie korzystne dla stosującego ten sposób negocjacji, bo druga strona ma wyjść tym czerwonym dywanem na kolanach).
I etap piąty ? ostatni:
– Pozostaw drugą stronę w niepewności. (Ma wybór. Ma tylko teoretycznie?).
Ktoś ze wspomnianej grupy szkoleniowej powiedział: ?Nic nowego, my w naszej korpo też tak robimy?. Dlaczego? ? zapytałem. ?Bo jesteśmy duzi i możemy sobie na to pozwolić?.
Są różne sposoby negocjowania. Lepsze i gorsze, ale jeśli ich celem ?jest zniszczenie tożsamości drugiej strony?, to przypomina mi to pewien podręcznik o przesłuchaniach i ?sposobach zdobywania informacji?. Instrukcje są proste: ?Odizoluj od informacji, zniszcz jego poczucie tożsamości ? wtedy zrobi wszystko, co będziesz chciał?. Szczegółów technicznych czytelnikowi oszczędzę?
Jak napisałem, są różne podejścia do negocjacji. Świat kultury zachodniej przyjął zasady rozmawiania o interesach i zasady dotrzymywania umów (i choć w przeszłości często bywało z tym różnie, stanowią one niekwestionowaną wartość).
Jest też świat negocjowania (choć chyba nie mieści się to w pojęciu negocjowania) opartego na dezinformacji, oszukiwaniu, przekazywaniu nieprawdziwych informacji, wprowadzaniu w błąd i niszczeniu przeciwnika. Kojarzy mi się z ?kulturą azjatycką?. Z moich wypraw po Azji Środkowej pamiętam jedną historię. Otóż Timur oblegał bez powodzenia jedno z miast (nie pamiętam, czy była to Chiwa, czy Buchara). W końcu obiecał przez posłańców, że jeśli mieszkańcy się poddadzą, to ani jedna kropla krwi nie wsiąknie w ziemię miasta. I słowa dotrzymał. Bo ?honorowy? był i dotrzymywał danego słowa. Kazał pozostałych przy życiu mieszkańców zawinąć w dywany i stratować końmi. Żadna kropla krwi nie wsiąkła w ziemię?
Negocjacje ?kremlowskie? mają jak widać długą tradycję.
Wracając do ?kremlowskiego modelu negocjacji?. Co zrobić, jeśli druga strona się różni, ma inne cele czy też interesy. Najprostsze (i najbardziej prymitywne) to grozić: procesem, zerwaniem negocjacji i wieloma innymi sposobami nacisku, oczywiście wykorzystując wszystkie znane tzw. techniki negocjacji, które w większości są technikami manipulacji, a nie negocjacji. Jest jeszcze inny sposób, trudniejszy, rzadziej stosowany ? bo wymaga umiejętności. To p r z e k o n y w a n i e. (Na marginesie ? pokażcie mi proszę szkolenia ?z przekonywania? dla prawników).
Bo jak bardzo dawno napisał Sun-Tsu w podręczniku o prowadzeniu wojen ? ?nie sztuką jest pokonać przeciwnika ? sztuką jest go przekonać?. Ale kto by o tym dzisiaj pamiętał?
