Do napisania tego felietonu zainspirował mnie pewien „Materiał szkoleniowy dla uczestników szkolenia” dotyczący negocjacji.
Z doświadczenia wiem, że każdego uczestnika takiego szkolenia najbardziej interesuje (oprócz tzw. technik negocjacji, czyli bez ogródek mówiąc – manipulacji), jak naprawdę wyglądać powinny „profesjonalne negocjacje”. Dlatego też tzw. fazy czy etapy są czymś, co wzbudza powszechne zainteresowanie. Można spierać się, czy jest ich 12, sześć czy pięć. Można prowadzić uniwersyteckie debaty, czy przygotowania do negocjacji są etapem negocjacji, czy też nie, bo są tylko „przygotowaniami”, a nie samymi negocjacjami, jednakże we wspomnianych „Materiałach” znalazłem absolutny hit. Opisując etapy negocjacji, zdefiniowano je następująco: etap pierwszy – „przygotowanie”, etap drugi – „otwarcie”, etap trzeci – „negocjacje właściwe”, etap czwarty – „zamknięcie”. Prawda, że proste? Każdy zrozumie: otwarcie negocjacji, negocjacje, zamknięcie negocjacji.
Przypomniał mi się stary dowcip odpowiadający na pytanie, z czego składa się dzida bojowa. Otóż dzida bojowa składa się z przeddzidzia dzidy bojowej, śróddzidzia dzidy bojowej oraz zadzidzia dzidy bojowej. Przeddzidzie dzidy bojowej składa się z przeddzidzia, śróddzidzia i zadzidzia przeddzidzia dzidy, śróddzidzie zaś składa się z przeddzidzia, środdzidzia
i zadzidzia śróddzidzia dzidy… Pozwólcie, że odpuszczę sobie skład zadzidzia.
W „negocjacjami właściwych” nie znajduje się tam nic konkretnego, co pozwoliłoby zrozumieć negocjacje, a na pewno je prowadzić, za to w etapie pierwszym, nazwanym „Przygotowanie”, mamy: ustalenie czasu, miejsca, agendy i „zrobienie dobrego wrażenia”. A gdzie interesy i potrzeby obu stron, a gdzie BATNA, WATNA, ZOPA, określenie najbardziej pożądanego wyniku, gdzie najniższy możliwy do zaakceptowania wynik, poniżej którego negocjacje nie są prowadzone?
Przykład ten (nad którym już dalej nie będę się znęcał) wskazuje tylko na ogólny poziom wiedzy o negocjacjach,
o umiejętnościach nie wspominając.
Od 1979 r., kiedy dwóch profesorów Uniwersytetu Harvarda stworzyło Harwardzki model negocjacji, minęło ponad 40 lat! Roger Fisher i William Ury co prawda nie zajmowali się etapami negocjacji, ale usystematyzowali proces rozwiązywania konfliktów. Napisali kultową dziś książkę „Dochodząc do TAK”, w której go opisali.
Popełnili tylko jeden błąd – nie dostrzegli, że emocje odgrywają kluczową rolę w negocjacjach. Usiłowali naprawić swój błąd, pisząc kolejną książkę, która już, delikatnie mówiąc, kultowa nie jest. Ale trudno wymagać znajomości psychologii od prawników – profesorów prawa. Dziś, kiedy wykładowca/trener/nauczyciel chce błysnąć przed uczestnikami szkolenia, rzuca na ekran slajd z Harwardzkim modelem negocjacji. Już samo słowo Harvard powala, nie mówiąc o pozostałych dwóch wyrazach. I wszyscy są zadowoleni. Tyle tylko, że jest to model mający ponad 40 lat, a świat negocjacji od 1979 r. się zmienił.
Obaj profesorowie w modelu założyli, że ludzie zachowują się racjonalnie. A niestety tak nie jest.
Dwóch innych profesorów (ekonomista i psycholog), Amos Tversky i Daniel Kahneman, stworzyło podstawy ekonomii behawioralnej, udowadniając, że emocje wpływają na nasze myślenie. Kahneman otrzymał Nagrodę Nobla, co nie wzbudziło większego zainteresowania w świecie negocjatorów w odróżnieniu od jego książki „Pułapki myślenia”, która wstrząsem była dla wszystkich uważających, że podejmowane przez nich decyzje są racjonalne.
O emocjach podręczniki do nauki negocjacji rzadko wspominają. Temat „niezbadany” i kontrowersyjny – bo jak tu mówić uczestnikom, że ich decyzje są uwarunkowane emocjami, a to znaczy, że uczestnicy takich szkoleń, na co dzień „negocjatorzy” – prezesi firm, dyrektorzy i ich prawnicy – nie kontrolują swoich „racjonalnych” decyzji… Niestety emocje są decydujące.
Mamy do wyboru kilka rozwiązań: możemy tkwić w epoce kamienia łupanego negocjacji z podziałem na przeddzidzie, śróddzidzie i zadzidzie. Możemy pozostać w negocjacyjnym średniowieczu z Harwardzkim modelem negocjacyjnym albo podejść poważnie do ostatnich odkryć dotyczących negocjacji. Od czasu książki Kahnemana pojawiło się wiele opracowań z zakresu psychologii negocjacji oraz neuropsychologii potwierdzających jego odkrycia. Wystarczy po nie sięgnąć…
